PME services

« Nos commerciaux gèrent tout sur Excel et email. On perd des devis, on oublie des relances, on ne sait pas où on en est»

Cette PME de conseil en ingénierie connaît une croissance de 20%/an depuis 3 ans. L’équipe commerciale (8 personnes) gère l’ensemble du cycle de vente sur Excel + Outlook + téléphone. Le DG a tenté 2 fois de déployer un CRM (HubSpot puis Pipedrive), les deux fois abandonné après 3 mois.

La problèmatique

  • Perte de 15-20% des opportunités par oubli de relance (estimé 350K€/an de CA perdu)
  • Aucune visibilité sur le pipeline commercial - le DG découvre les résultats à la clôture comptable
  • 2 tentatives de CRM échouées : « les commerciaux n’ont jamais adopté l’outil »
  • • Le process commercial n’est pas formalisé - chaque commercial a sa propre méthode
  • • Résistance au changement forte : « Excel marche très bien »
  • Secteur :Services aux entreprises
  • Taille :45 salariés, CA 6M€
  • Durée mission :7 mois
  • Budget total :28 700 €

Témoignage client

« Ce que Struxis a compris et que les deux éditeurs CRM n’avaient pas compris : le problème n’était pas l’outil, c’était l’absence de process. Il a d’abord formalisé notre méthode commerciale, PUIS déployé l’outil. Et cette fois-ci, les commerciaux l’utilisent »

Directeur Général – PME services

Notre approche

Étape 1 – Diagnostique flash (1,5 jours)
Interviews des 3 commerciaux les plus performants + le DG. Cartographie du process de vente réel (pas celui dans les slides). Découverte clé : le problème n’était pas l’outil mais l’absence de process formalisé. Les 2 CRM précédents avaient été déployés sans cadrage ni formation.

Étape 2 – Cadrage complet (10 jours)
Formalisation du processus commercial en 7 étapes standard (du lead au closing), définition des KPI par étape, cahier des charges fonctionnel du CRM (32 exigences dont 18 Must Have), critères d’acceptation pour chaque fonctionnalité. Implication des 3 meilleurs commerciaux comme ambassadeurs du projet.

Étape 3 – Sélection solution (5 jours)
Benchmark de 6 CRM (HubSpot, Pipedrive, Sellsy, Axonaut, noCRM, Zoho). Grille d’évaluation pondérée sur 12 critères. Surprise : Axonaut (déjà utilisé en comptabilité) couvrait 90% du besoin CRM sans ajouter un outil supplémentaire. Sélection d’un intégrateur Axonaut local pour le paramétrage avancé.

Étape 4 – Pilotage déploiement (5 mois)
Déploiement en 3 vagues : vague 1 (3 ambassadeurs, 1 mois), vague 2 (3 commerciaux suivants, 1 mois), vague 3 (2 derniers + direction, 1 mois). 2 mois de suivi post-déploiement avec ajustements. Formation de 3 jours répartis : 1 jour process commercial, 1 jour outil, 1 jour reporting/KPI.

Résultats prévus

  • Taux d'adoption CRM à 6 mois : >80%
  • Opportunité perdues par oubli : divisé par 3
  • Visibilité pipeline en temps réel : Oui
  • Temps de reporting commercial : divisé par 4
  • CA récupéré (relances automatiques) : 100 à 150K€/an
  • Budget total (accompagnement + intégrateur) : < 40K€

Resultats obtenus

  • Taux d'adoption CRM à 6 mois : 95% (équipe complète adoptée)
  • Opportunité perdues par oubli : divisé par 5 (quasi éliminé)
  • Visibilité pipeline en temps réel : dashboard temps réel
  • Temps de reporting commercial : de 1j/sem à 15 mn automatique
  • CA récupéré (relances automatiques) : +180K€ sur les 6 premiers mois
  • Budget total (accompagnement + intégrateur) : 28 700 + 6 200 = 34 900 €

ROI de la mission

28 700€ investis. 180K€ de CA récupéré sur 6 mois + temps de reporting économisé (estimé 15K€/an). ROI > 6x dès la première année.

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